El verbo “negociar” parece tener varias definiciones. Entre ellas están: “hablar para llegar a un acuerdo” y “trabajar con la solución de una situación difícil”. Estas dos me confirman algo que he creído siempre: que la vida es una negociación constante en el día a día.
En otras palabras, para negociar no hay que ser el CEO de una gran compañía, un abogado, o un profesional de la banca. También negociamos cuando estamos buscando cambiar de carril en la carretera; cuando llegamos a una cita médica y nos enteramos de que hay que esperar más de lo que pensábamos; cuando alguien (familiar o amistad) pierde nuestra confianza y hay que establecer nuevas reglas en la relación; cuando formamos parte de un grupo de cuidadores de una persona mayor y cada cual tiene su estilo como cuidador; y cuando nos sentamos a intercambiar ideas en un grupo de trabajo. Estos son solo algunos de los muchos ejemplos de negociaciones que realizamos, sin saberlo, todos los días. Y el que podamos aprender a negociar saludablemente siempre va a ser una fortaleza que nos permitirá crecer personal y profesionalmente.
Los negociadores expertos tienen ciertas técnicas y tácticas que pueden ayudarnos en estos procesos que en ocasiones pueden tornarse tan difíciles como tóxicos. Una de estas es el entender que cuando negociamos, alguien siempre tiene que ceder, por lo tanto, casi nunca vamos a obtener todo lo que quisiéramos. Pero ahí precisamente está el valor de la negociación: el que todos ganemos algo.
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La segunda técnica consiste en estar preparados para proponer lo que es prioridad para nosotros. Necesitamos tener opciones y saber explicar por qué estamos sugiriendo esto o aquello. Al tener un plan y una motivación se nos hace mucho más fácil mantener firme nuestra posición y no flaquear ante cuestionamientos de otros.
Y una tercera técnica sería mantener una mente abierta a todas las sugerencias o planteamientos, en vez de asumir mala fe o ignorancia en los demás. Hay ocasiones en que la persona que menos imaginamos nos trae una alternativa que a nadie se le había ocurrido. Es signo de madurez emocional demostrar la humildad que se requiere para aceptar y considerar ideas, aunque no sean nuestras.
Aún cuando hay estrategias obvias y simples para toda negociación, es obvio que el camino no siempre es fácil. ¿Y cuál tiende a ser la dificultad principal? Las emociones, por supuesto. Es difícil controlar emociones cuando sentimos pasión por algo o cuando esa negociación en particular nos toca fibras bien personales. Pero aún en esos momentos, existen alternativas para ayudarnos a identificar cuando la emoción está dominando la razón y así minimizar el peligro que esto conlleva para cualquier negociación.
- Desarrollar la “escucha consciente” o el “mindfulness” a la hora de escuchar. Eso quiere decir escuchar con presencia mental y conscientes de lo que se está diciendo, en vez de estar planificando cómo responder. En el momento en que comenzamos a planificar la respuesta, dejamos de escuchar y la conversación se convierte en un monólogo.
- Identificar cuando una emoción se está convirtiendo en obstáculo, respirar y, si es necesario, separarte de la situación por unos minutos para calmar los ánimos.
- Entender a la otra u otras personas. Aunque no estemos de acuerdo con ellos, intentar conocer sus motivaciones y razones detrás de sus actos o palabras.
- Desarrollar la paciencia, una de las cualidades más valiosas de la persona con inteligencia emocional. Por más que tratemos de entender a los demás, hay ocasiones en que se nos hace difícil. Pero obligarlos a entendernos a nosotros nunca va a ser saludable.
Identifica esos momentos en los cuales te estás encontrando en un proceso de negociación con algo o alguien y observa cómo reaccionas. El primer paso para convertirte en un negociador saludable será reconocer cuales son tus debilidades para, entonces, comenzar a trabajar con ellas. Eso se llama negociar con uno mismo.
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